【網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)】直播帶貨總翻車(chē)？選品很重要！
時(shí)間：2020-11-27 作者：哈爾濱鑫時(shí)空從最開(kāi)始的風(fēng)頭涌現(xiàn)到2020年在各行各業(yè)中造就著不同的神話，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)直播帶貨一路迅猛發(fā)展，不僅吸引了越來(lái)越多的玩家入局，也引發(fā)了各路人士對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)這種模式的熱烈討論。而在一片近似于全民狂歡的熱鬧景象之下，關(guān)于主播直播帶貨的翻車(chē)事件卻也一直不絕如縷，并因此造成了不同程度的影響。近日辛巴燕窩門(mén)事件仍在繼續(xù)發(fā)酵。圍繞消費(fèi)者提出的辛巴直播間售賣(mài)的燕窩實(shí)質(zhì)上是糖水的質(zhì)疑，辛巴、燕窩品牌方茗摯以及打假博
從最開(kāi)始的風(fēng)頭涌現(xiàn)到2020年在各行各業(yè)中造就著不同的“神話”，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)直播帶貨一路迅猛發(fā)展，不僅吸引了越來(lái)越多的玩家入局，也引發(fā)了各路人士對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)這種模式的熱烈討論。而在一片近似于“全民狂歡”的熱鬧景象之下，關(guān)于主播直播帶貨的翻車(chē)事件卻也一直不絕如縷，并因此造成了不同程度的影響。
近日辛巴“燕窩門(mén)”事件仍在繼續(xù)發(fā)酵。圍繞消費(fèi)者提出的“辛巴直播間售賣(mài)的燕窩實(shí)質(zhì)上是糖水”的質(zhì)疑，辛巴、燕窩品牌方茗摯以及打假博主各方力量在輿論場(chǎng)中博弈。
而事實(shí)上，辛巴燕窩事件或許只是被曝出來(lái)的冰山一角，觀察黑貓投訴以及各類(lèi)社交平臺(tái)、媒體關(guān)于直播帶貨的紀(jì)錄，關(guān)于直播帶貨翻車(chē)的消費(fèi)者投訴屢見(jiàn)不鮮。這一方面表現(xiàn)出當(dāng)下直播帶貨中假冒偽劣產(chǎn)品的流通仍是常態(tài)，且數(shù)量不小；另一方面則體現(xiàn)出，直播帶貨的售后環(huán)節(jié)常常處于缺位狀態(tài)，消費(fèi)者無(wú)法在正常的標(biāo)準(zhǔn)化流程中完成售后訴求的解決。
針對(duì)直播帶貨的各種討論、分析我們已經(jīng)見(jiàn)過(guò)太多，今天不妨回到最原始的本真，從若干狀況百出的翻車(chē)事件中來(lái)探討一下直播帶貨中那些雖然老生常談、但卻總被忽略的基本要素，以此為觀望者、入局者們避雷以及更好地向前提供一些可參考的思路。
一般因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題翻車(chē)的情況可以歸納為兩種，一是商家欺騙了主播，例如商家給主播送的樣品是200元品質(zhì)，實(shí)際發(fā)出的其實(shí)是用劣質(zhì)材料替換的50元品質(zhì)的貨，最終賣(mài)100元，就能實(shí)現(xiàn)既有錢(qián)賺又有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。二是主播砍價(jià)太狠，為了噱頭就找低價(jià)渠道，出現(xiàn)類(lèi)似50元買(mǎi)LV這種情況。但無(wú)論是哪種情況，最終消費(fèi)者感受到的就是低價(jià)沒(méi)好貨。從動(dòng)機(jī)和利益上說(shuō)，無(wú)論是商品本身質(zhì)量問(wèn)題，還是商家為了能低價(jià)銷(xiāo)售而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做手腳，商家都是商品質(zhì)量的源頭，也應(yīng)該是主要負(fù)責(zé)人。
其實(shí)，一場(chǎng)優(yōu)秀的直播帶貨背后有縝密的策劃邏輯可尋，并不是行外人看到的那樣，主播簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在鏡頭前靠著便宜貨喊麥“好便宜，快來(lái)買(mǎi)”就可以做到的，它離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)前期的辛苦籌備與策劃。好的直播都是策劃出來(lái)的，選品策略就是其中重要的一環(huán)。
那么在直播帶貨前主播應(yīng)該如何選品呢？
①產(chǎn)品的價(jià)格要與粉絲的承受能力相對(duì)應(yīng)。
不同主播粉絲的消費(fèi)能力也有所差異，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于預(yù)算或遠(yuǎn)低于預(yù)期，粉絲就很難對(duì)此買(mǎi)賬。對(duì)于這一點(diǎn)，主播可以先在一段時(shí)間內(nèi)選取不同價(jià)格區(qū)間的商品來(lái)測(cè)試粉絲的消費(fèi)能力，并以此來(lái)決定所選產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。
②產(chǎn)品的調(diào)性要與主播人設(shè)、粉絲特質(zhì)相趨近。
通過(guò)眾多直播翻車(chē)案例，我們也不難發(fā)現(xiàn)，即使是頭部主播，也存在某些特定領(lǐng)域的強(qiáng)項(xiàng)，并不是適合所有的產(chǎn)品品類(lèi)。主播選品時(shí)根據(jù)自身最突出的特質(zhì)進(jìn)行選擇，粉絲的接受度和信服度也會(huì)相應(yīng)高一些。畢竟完全依靠自身品牌影響力促進(jìn)粉絲購(gòu)買(mǎi)的主播少之又少。
③產(chǎn)品質(zhì)量一定要得到最有效的保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的一點(diǎn)，選的產(chǎn)品質(zhì)量不好，直接影響的是信任問(wèn)題，也是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任。對(duì)于中小主播來(lái)說(shuō)，問(wèn)題產(chǎn)品帶來(lái)的打擊則可能是無(wú)法挽回的，這也就決定了直播帶貨的選品標(biāo)準(zhǔn)必然要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基本核心。而除了產(chǎn)品本身存在的質(zhì)量問(wèn)題外，也要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)考慮到與之相關(guān)的運(yùn)輸、儲(chǔ)存等問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)間接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)。如果沒(méi)有考慮全面，同樣會(huì)帶來(lái)難以預(yù)料的后果。
④提前進(jìn)行好產(chǎn)品的試用、演示，以免現(xiàn)場(chǎng)失控。
選品的過(guò)程必然繞不開(kāi)產(chǎn)品的試用，尤其對(duì)于主播原本不熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域，更要事先對(duì)產(chǎn)品的性能、使用方式有所了解，提前對(duì)有可能發(fā)生的突發(fā)情況做出預(yù)判，并提前做出解決方案，以防在正式直播中出現(xiàn)產(chǎn)品演示的失誤環(huán)節(jié)。
為消費(fèi)者謀取低價(jià)好物福利進(jìn)而贏取消費(fèi)者的持續(xù)信任，是帶貨主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此某種程度上來(lái)說(shuō)，主播與消費(fèi)者屬于利益共同體，即使是大主播也經(jīng)不起數(shù)次的產(chǎn)品質(zhì)量大規(guī)模翻車(chē)。
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